智慧中国

SmartChina

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合作伙伴计划

第一章            渠道评估与激励

一、       渠道评估

²       销售业绩——以已付款的合同金额作为销售业绩评估的唯一依据。²       销售配额完成情况——一段时期内的销售业绩与销售目标的比例。²       客户满意度——以年度客户满意度调查结果和投诉情况作为考核依据。

二、       渠道激励

1、 渠道返点激励

智慧公司对渠道伙伴定期考核，渠道伙伴达到预期设定的任务额，将按一定的返点比率奖励渠道伙伴。

2、 年度优秀渠道伙伴特别奖励

为了奖励优秀渠道伙伴，智慧公司特别设立“年度最佳合作伙伴奖、年度最佳销售奖、年度最佳成长奖、年度最佳客户满意奖、最佳战略同盟奖”等奖项，奖励在渠道建设中表现突出的渠道伙伴。

3、 其他激励

对于销售任务完成情况较好的渠道伙伴还将提供助销、指导、培训、管理提升等各种形式的激励和支持。


 

 

第二章            渠道管理

一、       渠道价格管理

²       智慧公司实行统一的价格体系，统一渠道代理价和市场销售价。Ø        统一代理价：不论何种类型何种级别的渠道商，均以统一的价格从智慧公司拿货，根据年度销售量的累积数实行差别返点制度，对经销商进行激励。Ø        统一市场销售价：同一产品实行终端客户统一报价。²       经销商可在市场报价的基础上给予终端客户一定的折扣，但折后合同价格最低不得低于市场销售价。²       特殊项目需向渠道部递交书面申请优惠价格。
价格定义适用范围及特点
统一渠道代理价给智慧公司所有的代理商制定统一的代理价格适应于所有渠道伙伴，具有统一性
统一市场销售价经销商进行市场开拓时与终端客户成交的价格，除特殊项目经申请外，不得低于统一市场价适用于所有渠道伙伴及所有渠道产品
统一公开报价公司及各渠道伙伴对外的统一报价，给客户一个讨价还价的空间，制定该价格时应有一个度的限制适应于智慧公司的所有产品，具有统一性

二、       渠道项目报备管理

各渠道伙伴在开展销售过程中，可能会产生销售竞争和撞单的情况，也可能会出现跨授权区域销售现象，为了进一步规范渠道伙伴的竞争行为，特实行客户报备制度。客户报备制度就是指没有限定归属行业或地域的客户，所有渠道伙伴都可以开发，谁首先填写“客户申报表”向智慧公司申报，就拥有该客户的优先开发权。
渠道伙伴填写项目报备申请表
项目报备制实施的要点如下。项目报备流程图：                                   
区域经理进行信息验证
                                    信息验证时间3个工作日                                     


 

项目报备完成
    

1、 客户申报

各位渠道伙伴发现有效项目线索后，应第一时间进行正式报备，详细填写客户报备信息。

智慧公司渠道管理部将对项目信息的有效性进行验证，验证通过后，支持最早成功报备的渠道伙伴，并以此表作为对渠道伙伴销售支持和渠道纠纷处理的依据。

2、 销售保护

经认定为有效报备后，智慧公司将提供从渠道伙伴报备之日起为期3个月的独家销售权保护。当独家保护期结束时，渠道伙伴还没有完成销售时，渠道伙伴可以申请延长独家销售保护期，经初审后报渠道总监批准可以延期，但延期的最长期限不得超过2个月。

3、 违规罚则

对于保护期内未经智慧公司授权介入竞争的第三方渠道伙伴，智慧公司将根据情况做出不予以供货、取消该销售项目的优惠分担、提高10%-15%结算价格等处罚。

三、       渠道冲突管理

在渠道运营过程中，渠道伙伴应当以大局与客户利益为重，维护智慧公司的渠道形象，从而保证每位渠道伙伴的根本利益。渠道冲突主要表现为争夺客户资源、低价倾销、跨范围销售等。

1、 冲突仲裁流程

渠道伙伴提出冲突协调申请，区域渠道经理在3个工作日内进行调查核实，并提出处理意见，渠道伙伴对处理意见持有异议可向智慧电子渠道管理部提出意见，渠道管理部在3个工作日内答复，渠道管理部的意见为最终处理意见。

2、 渠道冲突处理

²       智慧公司各级经销商应严格遵守销售领域的约定，只能在约定领域进行推广销售，智慧公司反对窜货；反对经销商之间恶意抢夺客户资源。²       接到窜货投诉，一经查实立即给予窜货单位业务警告，并视窜货销售额多少予以处罚。²       对于以上处理后仍不改进的窜货单位，智慧公司将给予窜货单位终止合作协议、停止供货的处理。

四、       渠道投诉受理

智慧电子设立专门的电子邮箱、专线电话接收渠道伙伴的意见和投诉。渠道投诉受理流程： 
转移到责任部门
是否为智慧公司责任
制定改善方案
实施改善方案
记录保存、归档
渠道伙伴/客户投诉 
能否解决
更高层级/部门协作

否

责任人：客服专员
责任人：渠道商/客户
责任人：客服专员协助人：责任部门
责任人：责任部门协助人：相关部门
责任人：责任部门

否

责任人：责任部门协助人：相关部门
责任人：渠道管理部


 

 

第三章            渠道支持

各级渠道商是智慧公司的长期合作伙伴，智慧公司将努力集合多个部门的力量，通过多种平台/方式为渠道伙伴提供多种渠道支持服务。渠道支持的种类包括市场推广支持、培训支持、销售支持等三大类。普遍的渠道支持均为无偿；当客户有个性化支持服务需求时，可以与智慧公司协商有偿支持服务，渠道伙伴根据自身需求选择。 

一、       市场推广支持

1、 品牌传播支持

智慧公司将会不定期的参与全国性、区域性以及行业协会举办的展会和研讨会，在当地或特定行业进行关于智慧产品的新闻发布会、专业参展等活动；不定期举行产品促销等，大力推广智慧公司的品牌和产品，树立智慧公司的品牌形象，为各级渠道伙伴提供有效的品牌支持。

2、 市场策略支持

智慧公司在每个销售月度、季度、年度展开研究与调研工作，制定新年度的营销策略，包括产品策略、价格策略、市场推广策略等，为渠道伙伴的市场销售策略提供指导和支持，并将定期面向渠道伙伴提供各类市场信息，便于渠道伙伴参考，根据市场情况和自身特点，制定最合适的市场销售、经营策略方面的决策。

3、 市场费用支持

由于各渠道伙伴面对的市场、行业和客户都有所不同，具体采用的市场推广方式和推广媒体也会有所差异。对于渠道伙伴在当地或特定行业进行的关于智慧公司的新闻发布会、行业推广座谈会、专题技术讲座、专业参展等活动，需报智慧公司渠道中心审批，智慧公司批准后将会根据具体情况给予渠道伙伴相应的支持和协助。

4、 推广宣传物料支持

智慧公司将根据渠道伙伴的进货额度配送一定数量的推广宣传物料，宣传物料包括印刷品、光盘和电子文档等形式。推广物料内容包括：智慧公司宣传册、产品彩页、宣传海报、宣传邮件、包装盒、易拉宝、成功应用案例介绍、产品说明书、行业解决方案、各类技术实施文档、样板客户实施文档、演示DEMO等等。

二、       培训支持

智慧公司不定期的向渠道伙伴进行点对点的技术及商务培训，提供专业化的售前、实施、售后人员的知识和技能培训，提供项目管理的专业培训。

三、       销售支持

销售支持提供了一条通向专业服务和专门技术的捷径，提供全面的解决方案。随时为合作伙伴提供关于竞争性问题的快速、准确的回答，以及智慧公司产品最新的技术、特性和性能方面的资讯。渠道合作伙伴可以免费获得智慧公司销售支持电话支持。 

1、 行业解决方案

在向用户提出需求方案书阶段，渠道合作伙伴可从智慧公司行业案例库，获取涵盖院校、企业、社区、城域数字化应用专业的“一卡通”解决方案。产品资讯与产品释疑。在销售过程中，渠道合作伙伴随时可以就遇到各类产品、技术问题向技术支持部提出技术支援以及产品资讯。包括：产品竞争力信息、技术问题的解决方法、选项的配置、兼容性信息。

2、 标书优化

针对渠道合作伙伴在竞标过程中，所提出的需求方案书，进行优化和完善，帮助合作伙伴制定更具竞争力的标书。

3、 售前现场支持

对于特殊项目，渠道合作伙伴可申请智慧公司派遣售前工程师进行协助，进行现场支持，协助渠道伙伴成功完成销售。